Curso de Distribución Comercial

• Conocer los diferentes canales de distribución, así como los aspectos con los que contar en su gestión. 
•  Comprender las funciones que desempeñan los canales mayoristas y minoristas, y las diferentes formas de actuación para cada caso.
• Aprender cuáles son los principios fundamentales de retribución a distribuidores, así como saber de los aspectos positivos y negativos de las modalidades de descuentos aplicadas a cada canal.

Tema 1. Estructura de la distribución comercial

1.1.    Introducción

1.2.    Funciones de los canales de distribución
1.2.1. Información y pedidos
1.2.2. Promoción y negociación
1.2.3. Financiación, riesgo, posesión física

1.3.    Diseño de un canal de distribución
1.3.1. Nivel de servicio deseado por el cliente
1.3.2. Especificaciones del canal
1.3.3. Alternativas de canal
1.3.4. Evaluación de alternativas

1.4.    Dirección del canal
1.4.1. La selección
1.4.2. La motivación
1.4.3. La evaluación
1.4.4. Modificación de los acuerdos
1.4.5. Ciclo de vida del canal

1.5.    Nuevas estructuras en los canales
1.5.1. Los sistemas verticales de marketing

1.6.    Otras estructuras en los canales
1.6.1. Sistemas horizontales de marketing
1.6.2. Sistemas de marketing multicanal

1.7.    Conflictos en los canales y sus soluciones

Tema 2. Canales minoristas

2.1.    Introducción
2.2.    La venta minorista
2.2.1. Tipos de establecimientos minoristas
2.2.2. Tipología del servicio minorista
2.2.3. Minoristas sin establecimiento
2.2.4. Comercios asociados

2.3.    El marketing de los minoristas
2.3.1. Decisión sobre el mercado objetivo
2.3.2. Decisiones sobre el surtido y el aprovisionamiento
2.3.3. Servicios del establecimiento
2.3.4. Decisiones sobre el precio
2.3.5. Decisiones de promoción
2.3.6. Decisiones sobre la localización

2.4.    Tendencias en la venta minorista

Tema 3. Canales mayoristas

3.1.    Funciones de los mayoristas

3.2.    Tipos de mayoristas

3.3.    Decisiones de marketing de los mayoristas
3.3.1. Decisión sobre el mercado objetivo
3.3.2. Decisiones sobre el surtido de productos
3.3.3. Decisiones sobre el precio
3.3.4. Decisiones sobre la promoción
3.3.5. Decisiones sobre la localización

3.4.    Tendencias en la venta mayorista

3.5.    Sistemas de logística

3.6.    Objetivos de la logística de mercado

3.7.    Decisiones de la logística
3.7.1. Procesamiento de pedidos
3.7.2. Almacenamiento
3.7.3. Existencias
3.7.4. Transporte

Tema 4. Motivación y retribución de los distribuidores

4.1.    La motivación y retribución de los distribuidores
4.1.1. El precio de venta al público
4.1.2. La base de la retribución comercial
4.1.3. Cálculo de los márgenes de los distribuidores
4.1.4. Los precios de venta
4.1.5. Los precios de compra
4.1.6. La inflación
4.1.7. Las convenciones contables
4.1.8. La estructura de precios del comercio

4.2.    Fórmulas de descuento
4.2.1. El descuento por cantidad
4.2.2. La concentración comercial
4.2.3. Consideraciones prácticas
4.2.4. El descuento por crecimiento
4.2.5. El descuento por tamaño del pedido
4.2.6. Las funciones del distribuidor
4.2.7. El establecimiento de precios diferenciados
4.2.8. El descuento por cooperación
4.2.9. El descuento por pronto pago
4.2.10. La distorsión del crédito
4.2.11. La domiciliación bancaria de pagos
4.2.12. El efecto disuasorio del descuento por pronto pago
4.2.13. Otros descuentos

4.3.    Estructura de los descuentos
4.3.1. Tipos uniformes
4.3.2. El obstáculo de la inflación
4.3.3. Escalas unitarias
4.3.4. Ahorros en los costes
4.3.5. Inclinación y límites
4.3.6. Escalas de incrementos

4.4. Modelo de condiciones comerciales